Absatz und Verkauf

Absatz und Verkauf

Als Bestandteil des Marketings hat sich der Vertrieb im Laufe der Zeit evolutionär weiterentwickelt. Ausgehend von einem einmaligen Verkaufsvorgang hin zu einem, auf langfristigen Kundenbeziehungen beruhenden, systematischen Verkaufsprozess.

  • Lohnt sich eine weitere Verkaufsniederlassung?
  • Rechnet sich ein weiterer Vertriebsmitarbeiter?
  • Sollten wir zukünftig auch Online verkaufen?

Aufgrund des strategischen und daher langfristigen Charakters Ihrer Absatzpolitik entstehen hohe Risiken und Kosten, daher empfiehlt es sich die eigene Strategie im Vorfeld zu planen.

1. Analyse der Vertriebssituation

Ergründen Sie Ihren eigenen Standpunkt im Vergleich zur Konkurrenz und leiten Sie realistische Absatzziele ab. Beispielsweise die Erhöhung der Absatzmengen, die Sicherstellung des Preisniveaus und die Senkung der Vertriebs- und Logistikkosten.

2. Entwicklung einer Absatzstrategie

Entwickeln Sie einen Orientierungsrahmen für alle Absatzmaßnahmen. Hierzu zählen die Einteilung der Endverbraucher, die Vertriebsorgane(Verkäufer) und in Frage kommende Absatzkanäle.

3. Durchführung und Kontrolle der Absatzmaßnahmen

Die Durchführung der festgelegten Strategie sollte im Einklang mit dem vorher festgelegten Vertriebsbudget stehen. Beispielsweise können Anreiz- oder Vergütungssysteme einen entscheidenden Einfluss auf die Absatzmenge haben. Anschließend ist immer zu prüfen, welche Absatzziele nicht erreicht wurden und welche Anpassungen notwendig sind.

Im Handwerk findet der Leistungsaustausch größtenteils zwischen dem Produzenten und dem Endverbraucher statt. Daher wird sich Ihr Vertriebssystem vorzugsweise am Direktvertrieb orientieren. Folgende Formen finden in der Praxis Anwendung. 

  • Unternehmenseigene Verkaufsniederlassung
  • Direktverkauf beim Kunden (durch angestellte Verkäufer)
  • Telefonverkauf des Herstellers
  • E-Commerce des Herstellers
  • Kommissionsverkauf (die Ware bleibt Eigentum des Herstellers)
  • Direktvermietung (direktes Leasing, Charter)
  • Direkttausch

Ihr Verkaufspersonal sollen Sie dabei so einsetzen, dass Ihre Absatzziele erreicht werden. Dazu müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter einerseits gut geschult sind und des Weiteren am Erfolg teilhaben können.

Ansprechpartner

Daniel Hujer

Telefon: 0351 4640-487
Fax: 0351 4640-34487
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